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Dicas de como incrementar a receita e controlar os custos de uma oficina mecânica, aumentando o lucro no final do mês.

Um dos principais objetivos de toda empresa é ser lucrativa. Além de um fim, o lucro é a consequência de um negócio saudável.
Muitas oficinas focam muito tempo e dedicação em questões técnicas do negócio e negligenciam a importância de outras áreas que são importantes em qualquer empresa, como administração, contabilidade e marketing.
Oferecer um serviço técnico de excelência é muito importante, mas hoje em dia ele já não é mais suficiente para garantir a sobrevivência e nem a lucratividade de uma oficina.
Muitos donos de oficina trabalham muito de segunda a sábado, o dia todo, mas no fim do mês não veem o resultado financeiro do seu trabalho. Se você cobra um preço adequado pelos serviços que executa, isso é sinal que existe alguma coisa errada e sua oficina não está conseguindo maximizar os ganhos minimizar os gastos.
Quando você percebe isso, é hora de rever o que pode ser melhorado na sua oficina para torna-la mais rentável.

 

Aumentar receitas


Várias iniciativas podem ser feitas em busca de aumentar as vendas de uma oficina. Elencamos abaixo algumas possibilidades que acreditamos serem acessíveis à maioria das oficinas, inclusive aquelas de menor porte.

1. Divulgue sua oficina
Quanto mais pessoas souberem do seu negócio mais você vai vender. Não existe um meio de divulgação perfeito mas o destaque está na internet. A maioria dos clientes está acostumado a comprar ou pesquisar por produtos e serviços online. Se você não estiver na internet, dificilmente eles irão te encontrar. Para começar com o pé direito, preencha o formulário abaixo para iniciar seu cadastro na Sua Oficina Online para que seus clientes te encontrem facilmente na internet.

2. Parceria com empresas, gestores de frota, locadoras, seguradoras, etc.
Conquistar um cliente institucional é muito mais trabalhoso do que um cliente individual, mas o esforço pode valer a pena!
O contato com o cliente é complicado, as negociações são demoradas, as margens geralmente são mais curtas e a cobrança é maior. Contudo, ao invés de atender um carro por cliente você pode fechar um acordo para atender dez, trinta ou cem carros ao longo de um ano.
O volume de receita gerada em contratos desse tipo geralmente compensa a redução da margem. Portanto, avalie fazer um esforço para conquistar esse tipo de cliente.
Existem várias formas de parceria: fechar pacote de serviços, cobrar apenas pela mão-de-obra deixando a compra das peças a cargo do cliente, oferecer descontos e até gratuidade em serviços mais básicos mediante atingimento de um determinado valor total de compras, propor um sistema de leva e traz, etc.
Cada cliente tem um incentivo diferente. Enquanto alguns querem apenas reduzir custos de manutenção, outros buscam aumentar o tempo de disponibilidade do veículo. Aqui vale a pena entender a necessidade do cliente e oferecer uma solução customizada.

3. Aumentar o leque de serviços oferecidos...
Proprietários de carro não gostam de ir à oficina, isso é um fato. Partindo desse princípio pode-se dizer que quanto mais tempo um motorista puder passar sem precisar ir até uma oficina, melhor.
Isso representa uma oportunidade para oficinas. Quanto mais serviços tiver em seu portfólio mais completa será a solução que oferecerá aos seus clientes. Caso tenha a possibilidade, considere transformar sua oficina em um centro completo de serviços automotivos.
É óbvio que existem limitações para que isso se viabilize para a maioria das oficinas. A primeira barreira é a falta de espaço físico que permita à uma oficina incluir novas especialidades. Outra limitação é a capacidade de fazer investimentos em ferramentas e equipamentos, estoque de peças e treinamento ou contratação de funcionários.
Nesses casos uma alternativa é novamente recorrer a parceria com outras oficinas que oferecem serviços complementares aos seus. Nesse caso o cliente também tem seu problema resolvido, pois não precisa se preocupar em encontrar outras oficinas de confiança para consertar o carro, além de economizar tempo.
Outra vantagem de se tornar uma oficina que entrega uma solução integral aos clientes é o fortalecimento da marca. Ao longo do tempo as pessoas começarão a associar sua oficina a um local onde podem resolver qualquer problema mecânico que possam vir a ter.

4. ... Ou torne-se uma referência em algum serviço específico
Outra forma de incrementar sua receita é deixar de lado todos os serviços nos quais sua oficina não tem nenhum diferencial e focar seus esforços no que você sabe fazer de melhor. A especialização pode ser num tipo específico de serviço ou um nicho de veículos. Muitas oficinas que optaram por essa estratégia acabaram por obter excelentes resultados.
Ao abandonar os serviços em que você concorre de igual para igual com as outras oficinas e se especializar em segmento diferenciado, você tender a prestar um serviço de excelência, e pode cobrar mais caro por isso. Além do ganho de produtividade que sua oficina tende a ganhar quando se concentra em uma proposta mais definida.
Existem exemplos dos mais variados, como oficinas especializadas em retífica de motores, veículos antigos, veículos importados e até oficinas voltadas para o público feminino.
Caso tenha algum diferencial que possa ser explorado, cabe avaliar se a especialização é uma boa alternativa para sua oficina crescer e se tornar referência em um determinado ramo de atuação.

5. Aumentar o ticket médio por cliente
Se um cliente chega na sua oficina e gasta apenas 30 minutos dentro da sua oficina fazendo somente a troca do óleo, é muito provável que você perdeu uma oportunidade de oferecer um serviço melhor ao seu cliente e também deixou de ganhar mais dinheiro.
É fato que a grande maioria dos motoristas não faz as revisões preventivas do carro conforme indicado pelas montadoras. Além disso, eles postergam ao máximo uma visita na oficina para consertar o carro. Então é muito comum que na hora que o proprietário chega numa oficina ele precisa de mais reparos do que imaginou.
O papel da oficina, como uma especialista técnica, é alertar o cliente sobre quais serviços o carro dele precisa e por que. Mesmo que o cliente esteja com pressa ou queira fazer apenas um serviço específico, é uma boa prática fazer uma avaliação geral do veículo antes de executar qualquer serviço.
Além de garantir a segurança e a durabilidade do carro essa prática traz dois importantes benefícios para a oficina. Primeiro, em caso de algum problema no veículo depois que o cliente foi atendido na sua oficina você não poderá ser acusado de ter sido negligente. Segundo, caso o cliente note algum defeito no carro, como riscos na pintura, é possível saber se o problema realmente ocorreu na oficina ou se o carro já estava com esse problema.

6. Encoraje seus colaboradores a se aperfeiçoarem constantemente
Tal como numa empresa grande que oferece treinamentos para funcionários, uma oficina também pode estimular seus colaboradores a se capacitarem mais.
Além de disponibilizar o tempo necessário para fazer um curso, a oficina também pode pagar ou financiar treinamentos para seus funcionários, de forma parcial ou integral. Tudo depende de como essa nova habilidade que será adquirida pelo profissional beneficiará a oficina.
Além de melhorar a qualidade técnica dos serviços na sua oficina esse tipo de iniciativa cria maior motivação nos funcionários para entrarem, permanecerem na sua empresa e prestarem um serviço de excelência.

7. Parceria com outras oficinas que fazem serviços complementares
A grande maioria das oficinas não oferece todos serviços que um carro precisa e atualmente é cada vez mais comum ver oficinas se especializado em serviços específicos a fim de se diferenciar e se tornar uma referência naquele tipo de reparação.
Sua oficina, por exemplo, pode ser focada em funilaria e pintura e não fornecer serviços de elétrica. Nesse caso, por que não fazer uma parceria com uma auto elétrica da sua região?

8. Fidelizar os clientes
É muito mais caro atrair um cliente novo do que fidelizar um cliente antigo. Além disso, um cliente que já te conhece tende a confiar mais na sua opinião e contratar mais serviços que sua oficina indica ser necessário. Portanto, é muito válido pensar em estratégias de fidelização dos seus clientes.
Se não souber por onde começar, leia esse post.

9. Crie premiação para motivar os colaboradores
Outra forma de envolver toda equipe nos esforços de aumentar a receita é criar incentivos financeiros para aqueles que colaborarem de forma positiva para as ações que a oficina escolher perseguir.
Crie esses incentivos com base em parâmetros que você estabelecer: rapidez no atendimento e entrega dos serviços, nível de satisfação dos clientes, taxa de retrabalho, atingimento de metas de faturamento, etc.
Isso já é comum em empresas de vários setores e funciona. Seguramente os incentivos corretos vão gerar melhoria nos resultados na sua oficina.
Dica: cuidado com premiações por venda de serviços ou peças. Essa prática incentiva o mecânico ou o vendedor a vender mais e pode gerar um desconforto ao cliente ou mesmo a famosa “empurroterapia”.


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